第三十四章,他们

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非洲大陆西北边的国家摩洛哥的首都拉巴特，电信的一间会议室里。

老谢、小雨和伟华的人坐在长方形会议桌的一侧，几个客户坐在桌子另一侧。

老谢在乍得折戟之后被调到了摩洛哥常驻，此刻正和同事们一起就v新建项目做着关闭剩下的有分歧条款的最后一次合同谈判。老谢是交付项目经理，他负责合同中的工期、责任矩阵、变更管理等内容。

小雨负责付款里程碑、赎期等财经条款，她坐在老谢旁边的椅子上，穿着一身黑色西装套裙，脸上化着淡妆，显得比在开罗时成熟一些。

双方正在讨论预付款、到货款、验收款的比例，有分歧。伟华的几个人总有一种莫名其妙的不自在感觉，客户在谈判开始前五分钟更换了会议室，他们说这几天一直用着的那间会议室被人预定了，临时换了一间对伟华的几个人而言陌生的会议室，老谢总觉得大家这种紧张、不自在的感觉不是凭空而来，而是这间会议室有什么地方不对？可又说不出究竟蹊跷在哪里？

小雨是第一次参与客户界面的谈判，有些怯场。她一开口，老谢就听出了她声音里面的颤抖，关切地望了她一眼。

他的视线一接触到小雨的脸上，就移向了坐在对面的客户的脸上，然后抬头望向了天花板。他似乎有所发现，脸上浮现出那招牌式的憨厚笑容。

他小心地把自己的椅子往后挪了挪，轻轻站起来，走到门口的电灯开关前，故意停顿了几秒，伸手啪啪啪地换了会议室里的灯光。天花板正中间那一排射灯熄灭了，天花板四围隐藏在吊顶中的一圈灯亮了，整个房间的光线更加明亮了，伟华的几个人不知怎么就觉得自在多了。

坐在桌子另一侧中间位置的两个客户互相交换了个眼色，一个人似乎是开玩笑，又似乎是认真地对老谢说：“谢，你太警觉了，我想要求你离开会议室，退出谈判。”

小雨被打断了，她扭头疑惑地看了老谢一眼。老谢回到自己的椅子上，拧开桌上的一支水，递给小雨：“别紧张，喝口水，把语速放慢一点。”

然后，他对着那位客户哈哈笑了两声：“没问题，我同意你的要求，我离开会议室，退出谈判。但是，我对你提出的这个要求的交换条件是你们也退出一人，你和我一起离开会议室。”

他喝了口水，接着说：“真是漫长的一天！谈判就是妥协、交换，让我们加快节奏，互相妥协，尽快结束谈判吧！我们早一天签合同，项目就可以早一天开工，早一天完工，v上赚到钱。”

那位客户略一思索：“ok这样吧，现在我们休息片刻，大家去喝杯咖啡。回来之后加快节奏，一起向前走。”

伟华的几个人站起来，礼貌地等客户们先离开会议室。

客户们一出门，老谢说：“靠！你们发现问题没有？天花板上这排射灯本来是对着会议桌正中间的，客户把桌子挪动了，让射灯正对着我们几个人的脸上，他们坐在暗处，把我们的微表情看得清清楚楚。我说怎么总觉得不自在？原来我们像被审问的犯人一样被射灯对着脸上了。”

小雨睁大眼睛看着天花板：“谢伯伯，你好细心！难怪我总觉得紧张，又不知道为什么？他们是故意的啊？这么坏？”

“这不叫坏，谈判技巧而已，谈判也是一门课。走吧，我们也出去喝杯咖啡，回来继续。”

下午五点，双方终于谈妥所有条款，只待第二天正式签约了，伟华算是顺利拿下了这个项目。

一行人如释重负，开开心心地在电信的停车场分别上车。没有人需要搭乘老谢的车，他独自上车，打着火，长舒一口气。他没有跟着大家向伟华办公室的方向去，而是独自驱车往城外走，这一次的辛劳换来了好结果，他想去海边公路兜兜风。

摩洛哥是一个色彩斑斓的国家，它最北端是蓝色直布罗陀海角，遥望着海那边的欧罗巴；最南部是黄色撒哈拉大沙漠，有一代文艺女青年的鼻祖三毛的足迹；南北之间有古老皇城红色马拉喀什，有属于那部好莱坞著名电影中里克和依尔莎的白色卡萨布兰卡。

老谢来到摩洛哥之后没有来得及领略撒哈拉，没有时间拜访马拉喀什，没有去感悟直布罗陀，对卡萨布兰卡也仅是匆匆经过，他只是在拉巴特住了一段时间，就认定摩洛哥是北部非洲最漂亮的国家之一。

拉巴特作为一国之都名气反不及卡萨布兰卡，它只有不到七十万人口，但这个城市貌似寂寥，骨子里却透着浪漫气质，总会在不经意间流露出来。老谢的车行驶在如洗蓝天下，马路两边是绿草苍苍，点缀于其中的黄色野菊花，路边人家铺满了白色院墙的藤藤蔓蔓，呼吸之间是那么清新的味道。他很快就出了城。

海，近在咫尺，就是非洲大陆一直向西到尽头之后的大西洋。天气并不好，他遇见是惊涛拍岸卷起千堆雪，海浪不羁地高高跃起，浪花一直飞溅到公路上。老谢觉得和他之前所见的深圳湾、波斯湾、地中海、红海们相比，这里才是真正的大海风范。

公路的另外一边也是海，是花海，不是城市花坛里人工修剪出来的整齐划一，而是由着性子生长，点缀了几百公里海岸线的野菊花。

他把车拐下了海边公路，往另一边的山谷开去，一样是人在画里游。远山是松树林的苍绿，近坡是草地的嫩青，更近一点则是一直连绵到路旁的花田，遍野黄色花丛中又有点点红色虞美人在摇曳。

老谢把车停在花田边，手里抓着一罐百事可乐下了车，靠在车门上，欣赏着层次分明的原野颜色。

他的车上有一本严丽丽从加拿大寄来的书，是1920至1930年代生活在非洲的英国女飞行员柏瑞尔·马卡姆的回忆录《夜航西飞》。严丽丽在书的扉页上摘抄了书中的一段话：“过去的岁月看来安全无害，被轻易跨越，而未来藏在迷雾中，叫人看来胆怯。但当你踏足其中，就会云开雾散。”

老谢虽然生性宽厚，但内心并不愿轻易服输。

离开乍得之后他把工作之余的时间全部花在了学习上，研究业界视为标杆的各种方法论，琢磨公司内外各种成功与失败的案例。他认真反思着自己的来时路，有了很多新的思考。他告诫自己人生终究是条单行道，没有“u-turn”的机会，重要的只能是聚焦当下，等待未来。

他自觉这段时间仿佛被打通了任督二脉，进步很快。

阿拉伯半岛南边的国家也门的首都萨那，伟华公司的员工宿舍里。

早晨洗漱之后的路文涛正对着衣柜上的一面镜子打领带，他要从宿舍直接去yt电信拜访客户ceo。