王牌销售人

第9章 地产小白出师遇贵人

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三年后,陈杰感慨自己当年的冒险是正确的,他不仅为深圳房地产行业培养了一名销售精英,身边也多了一位好合作同伴。

“你没有手机吗?”培训一周结束后,陈杰发现了一个现实问题,张英菊竟然没有手机。

对于地产经纪人来说,每天要带客户出去看房,手机是必不可少的通讯工具,尽管此刻手机还是一个比较贵的奢侈品。

“我没有。”经过一周培训,张英菊比刚面试那天说话已经大方很多,但提到手机这个话题,她声音变小了,甚至有点窘迫,她真害怕因为这个问题被公司辞退。

“你下班后来办公室找我。”陈杰不再说什么,继续给新员工布置任务。

“好。”

“我这里有个旧手机先借给你用,里面也有张现成的卡,等你赚钱买新手机后再还给我。”张英菊进来,陈杰从办公桌抽屉里拿出一部手机放在桌子上。

“这怎么可以?”张英菊局促不安看着,不敢拿陈杰放在办公桌上的旧手机。

“明天开始就要跑盘了,你没有手机肯定不行,出去我们找你都联系不上。”作为一个年轻的经理,陈杰为了卖房成交,赚钱,可能会使出一些不正当的手段,但是在弱者面前,他也显出了极具同情心的一面。

“好,谢谢陈经理。”张英菊感激的拿着旧手机离去,转身时眼里渗出了泪水,这一幕陈杰在多年以后,仍旧清晰的记得。

尝尽人生百味,细数记忆里的流沙,那些跟随着财富而来的是逝去的年华,它们洗尽了张英菊的铅华。就这样,从泰华地产开始的20年时间,张英菊和她的团队在卖房中接触认识了成千上万的客户,其中不乏一些独具个性的客户,这些客户有些成了她的朋友,有些成了她的人生导师,也有些成了她曾经的恋人,更有些成了对手和仇人。

周成涛、赵小凤、李娟、黄雅莉、韩刚、苏先生等等,细数着这些人的名字,张英菊至今都能清楚地浮现在脑海里。

培训完后,接下来一周时间,是实地踩盘调研,更深刻的了解深圳二手房市场。

张英菊跟着新来的一起共10位同事,被按区域划分跑盘。每天从9点上班开始,他们就用步行加公交车结合的模式,跑遍深圳关内福田、南山、罗湖等三个区的二手楼盘。怕记不得楼盘的名字,张英菊每日带着笔和笔记本记录,跑盘结束,她的笔记本全部记满。

除了笔记本记满,张英菊那张花一元钱购买的深圳地图,也被她密密麻麻的标注上各楼盘的价格面积等细化资料。后来这些楼盘的名字也像烙印一样根深蒂固的刻在她的心里,20多年都没有忘记。

半个月后,跑盘结束,张英菊也像正式员工一样坐在写字台里上班,工作内容是接打电话,联系客户。

“你好,泰华地产,请问有什么可以帮助你?”第二天上午10点,张英菊接到了一位看了报纸广告,前来咨询买房的客户电话。

“我刚刚看了你们在深圳特区报上刊登的松柏公寓那2套房子的广告,想去现场看看。”接通电话,里面传来一位中年男人的声音。

周成涛很直接点出要看的楼盘,这2套房也是泰华地产今日广告上总价最便宜的两套房。

“好的,先生,请问你贵姓,电话号码多少,我先记下,然后跟卖家联系看房时间,联系好,我立刻给你回过来。”张英菊用陈杰入职培训的标准模式,接待咨询的客户。

培训结束,陈杰给大家做了总结发言,具体概括起来有如下四个要点:

第一要点是接到电话后立刻先问好;

第二要点是快速套出客户的电话号码登记,这也是最重要的信息资源,关系到将来跟同事们撞单,谁先谁后的判断;

第三要点是在电话里速战速决,不要跟客户透露太多房产信息,一切以见到面看房为目标;

第四要点是看完房子,要想尽一切方法带客户回到公司。

根据陈杰的实践经验,看完房子能够跟你回到公司谈价的,80%是看上了这套房子,只是价格跟他心里预期的对比,有点差距。

陈杰还强调,客户带到公司后,就不再是你一个人孤军奋战。上到公司老总,下到所有同事,他们都会全力辅助你,帮你成单。

张英菊接到的这第一个电话,就是她生命里的贵人,周成涛打来的。此刻他刚刚在飞机上看到报纸广告,于是准备下了飞机就咨询。

下飞机后,周成涛原本想直接打车去预定的酒店,然后到酒店附近找找卖房的公司,再去看房。没想到报纸上这2套低价房子一下子把他吸引,以至于他立刻改变主意,先去看房,看完再去酒店休息。

“我姓周,现在就想过去看,我的电话号码是……”周成涛报出手机号码,张英菊认真记下后,还不忘重复的跟他核对一遍。

电话里的周先生显然很急,这让第一次接电话的张英菊既激动又紧张。激动的是第一天正式上班,就接到目标客户,紧张的是她怕自己经验不足,把客户弄丢了。

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