第四节 寻求双赢结果

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成功的谈判者知道达成“双赢”是最好的谈判结果。他们把冲突当作是相互了解和成长的机会，而且认为妥协比胜利还重要。成功的谈判者有耐心，能敏感察觉他人的需要，即使受到人身攻击，也不会情绪反应，而且始终保持正确态度：寻求双赢结果。

在双赢情境中，谈判双方都从谈判中或多或少得到他们想要的东西。即使没有达成预期的结果，也不会有人空手而返。虽然不可能每个人都对谈判的结果感到满意，不过每个人多少可从中获益，所以大家还是会努力促成谈判。一旦获得双赢的结果，谈判双方会更加努力寻求更好的结果。

而达成双赢的秘诀则在于：寻求满足谈判各方需求的途径。

成功的谈判专家会努力得到他们想要的结果。但是，他们也知道，任何成功的谈判都必须有所失，才能有所得。妥协几乎是无可避免的。坚持不妥协的立场，只会造成双输结果。如此，谈判者不仅得不到想要的，连需要的东西也失去了。

李嘉诚不但重用员工，而且很顾及他们的利益，当事业有发展的时候，会及时让员工分享利益。

企业家在商言商，皆为利来。李嘉诚懂得体恤员工，让员工分享利益，从而使集团形成了更强的凝聚力。

在与“客卿”的合作中，李嘉诚也很善于为他人谋利，做得仁至义尽。

杜辉廉是一位英国人，出身伦敦证券经纪行，是一位证券专家。70年代，英国唯高达证券公司来港发展，委任杜辉廉为驻港代表。在业务往来中他便与李嘉诚结下了不解之缘。

1984年，唯高达被万国宝通银行购并，杜辉廉随之参与万国宝通国际的证券业务。

杜辉廉是长江多次股市收购战的高参，并实际操办了长实及李嘉诚家族的股票买卖，因而被业界称为“李嘉诚的股票经纪”。

但杜辉廉并不是李嘉诚属下公司的董事，他多次谢绝李嘉诚邀请他担任长实董事的好意，是众“客卿”中惟一不支于薪者。但他绝不因为未支干薪，而拒绝参与长实系股权结构、股市集资、股票投资的决策，这令重情重义的李嘉诚一直觉得欠他一份重情，总想着寻机报答于他。

机会终于来了，1988年底，杜辉廉与他的好友梁伯韬共创百富勤融资公司，李嘉诚当即决定帮助百富勤公司，以报杜辉廉相助之恩。