第十三节 联营利益最大化

将开业的广告宣传品通过各种途径发放，并连通商店的计算机终端与总部的主机，指导和支持商店的营运。另外，总部还派有现场支持人员对各分店进行巡回指导，及时对分支店经营中可能出现的问题进行协助解决。

在7——11开拓国外市场的早期，其市场发展主要依靠那些有一定实力的人士，7-11以为，他们有资金和能力，能够帮助快速发展，并得到更多的资金。然而运做的结果却与预期相差太远，这些人所经营的大部分商店出现亏损，欠款严重。反而是那些当时不受重视的中小创业者的经营业绩要明显优于前者，这给了7-11极大的启发。

此后，7——11的特许经营主要针对那些中小创业者，这些人有渴望发展的强烈需要，有与公司一致发展的事业认同，最重要的是，他们必须通过7——11的运作实现生存。因此他们能够为事业付出更多而毫无怨言。相反的，那些有实力的创业者，并不会把7——11的事业放在心上，而且会要求更多，这对双方来说都不是好的选择。

针对这些小的创业者的资金现状，7——11采取融资加盟的策略，以支持他们的创业与发展。所有7——11的加盟者需缴纳加盟费用。这些费用包括：商标使用授权费、设备经费、定期盘点服务费、商品企划行销服务费、广告费等。加盟费一般为毛利额的40%左右。

为使联合利华的产品随处可见随处有售，以实现销售额的增长，联合利华与分销商之间建立了合作的伙伴关系。

联合利华会以统一的价格及统一的分销折扣，提供给分销商高质量的产品，协助分销商获得具有竞争力的投资回报率。对分销商的经营，联合利华还会提供广告、促销等直接或间接的支持，提供电子化或手工操作系统以协助渠道管理其有效的业务，以增加销量和提高市场份额，帮助分销商远景目标的实现。

同时，为协助分销商改进销售及效率，传递专业知识，提高其作业水平，联合利华还提供分销商和分销商业务员所需的基础培训。对每一个分销商，联合利华都配备专门的销售主任，并提供专营区域供分销商开展业务。

设定具有竞争力并为分销商能创造利润的转售价格是联合利华的权利和责任，设定的价格应适应产品的分销及品牌策略。为了使分销商获得良好的利润和投资回报率，禁止低价销售及跨区抛售，维护全国范围内统一的批发和零售价格，联合利华根据市场的预策并且依据产品市场定位而定价。联合利华公布给分销商统一的客户价，提供给分销商一个建议批发价。同时，联合利华依据不同的产品种类制定不同的分销折扣，并在客户价基础上联合利华提供给分销商固定折扣作为利润。为了使分销商能以统一的价格将产品转售给客户，联合利华还定期提供更新的客户价目表给分销商。经核准的价目表是重要的运作文件，每位销售主任须随身携带价目表。稳定、统一的市场价格给分销商提供了有效开展业务的环境，而且有利于分销商驾驭市场以不断提高分销量和利润。