晓东介绍的那个信阳集团的马部长，给我说了几句设备的质量的话之后，一直就没有什么动静，我们给他们打电话他们也不理睬。没想到过了几天，马部长给我打了电话，通知我下午过去做交流。我连午饭也没有吃，心里一遍又一遍地排练着演讲的内容，揣摩着用词。几乎对所有能想到的客户提问，都准备了令人信服的解答。
我和李靖，子寒提前半个多钟头来到了他们信阳集团的会议室。他们把公司介绍材料事先做成文件夹，预先摆在了每个参会人的桌前。一会儿后，会议室陆陆续续来了几个人，在马部长的介绍下，我们交换了名片。我得知，那个坐在中间的就是我们要重点关注的王副总，他是参会的最高领导，其他的，还有技术部的主任，部长，科技部等等部门的人。
马部长主持了交流会，我让李靖首先介绍了我们lij公司和部分成功的案例，随后，我自己做了产品介绍。随后，我问了一个问题：“我想问一问，你们生产的任务非常大，时间又要紧，生产时间日夜不停歇。诸位，有没有想过如果这些机器大量连续运转，会不会产生过热现象，造成零件损坏，每停一次，等待维修，耽误了打印，会给公司带来什么后果？”
我把目光投在了王副总脸上。
“如果是那样，我们的生产就会停顿，如果是需求高峰期，客户轻则会跟我们投诉，重了还会让我们赔偿巨额损失。后果当然是无法估量的。”他们技术部主任抢先说了，王副总也点了点头。
“所以，设备能够可靠的连续高速运行对你们很重要，大家不难理解影响设备连续运行的关键因素是设备中关键部件的结构和选材，尤其是处在高温下！其实关键是这个！”我手里托着一个不锈钢部件的样品，给大家看，“如果这个部件的寿命长，就会提高零件的寿命！”
马部长说道：“不就是个不锈钢吗？”
我笑着说：“正是不锈钢，可是你们也许不会知道不锈钢分为好多种，其中，有种叫做白锈钢的！白锈钢价格低，比正宗不锈钢低了很多，很多厂家为了追求最大的利益，不惜使用这些假冒不锈钢。当然，你们用一年两年的也许不会知道，但是，最多第三年，各种毛病马上就会出来！选择使用正宗材料，对产品至关重要。我们设备的部件都是正规全金属结构，比别的厂家更耐高温，所以持续工作的寿命更长。能降低损失节约了更多的维修成本。”
我说完，又拿了一个白锈钢出来，给大家传看：“大家比较一下吧。”
大家听了都纷纷点头，王副总还特别站了起来仔细端详样品。我不失时机的将样品搬过去，靠近他，特别为他演示，递到了一位科长手中，那位科长摸了一下，突然换了一个话题问：“那你们的零件更换，是否简便，众所周知，一般来说，设备出了问题，维修起来，没有一天的时间根本搞不完。”
我心里暗暗庆幸，多亏他提了这个问题，给我提醒了。维修方面，是我们一个强项，我心想，是不是马部长仔细看过了我们的资料，又特别合下属讨论过了，才特别提出来的吧。于是，我对马部长和那位科长笑了一下说：“我们的产品维修操作非常的简便，通常情况只需要更换一个部件的话，三个钟头最多即可。”
随后，我们又相继回答了他们提出的几个问题，会议接近了尾声。此时，王总突然问道：“你们的价格比起你们的对手如何？”
这个问题问的正式我们的弱点，我们由于采用最好的材料，所以成本偏高。这个问题，我们早有准备，我本不希望在会议上谈到价格。但是又不得不谈，我说道：“大家可以看到，我们产品的产了和加工工艺跟我们的同行比起来，有很大的不同，因此，价格差异是显而易见的。根据你们的应用，虽然也可以勉强选用别的产品，可是，如果选我们的产品会更长寿，使设备运转更加的稳定，维修更容易，最终，能为客户更加的省钱。从长远的效果来看，我们产品的投入产出比更高，对客户更有利更有益。因此，主要看客户是否只在意这次的采购成本，还是注重综合的投资回报率*”
我停顿了一下，还要继续说的时候，王副总打断了我的话：“你就直接告诉我们你们lij的价格，价格是我们考虑的重点要素！”
我看对方态度变得强硬，不好再拖，说道：“可能会贵一些，但是具体的金额，我需要跟我们的总部技术部门联系，很快就会清楚。请问我们最晚能到什么时候向你们提供这个价格？”
“当然是马上啊！越快越好啊！”王副总说道。
“那好吧，我们会抓紧时间，一般来说，这需要大约一周的时间。”我故意拉长了报价时间，试探他们。李靖正要更正我的话，我用目光止住了。
“这可不行，我们马上就要决定了！”王副总显得很是着急，手交叉抱在胸前，故意不看我，转头看着马部长，那眼，你们看，这家公司行动太慢，不符合我们的要求。
看到王副总着急，子寒和李靖都着急死了，我心里却暗喜，这是客户感兴趣的表现，我马上问道：“为什么你们那么着急呢？”
马部长见我没完没了的问问题，也替我着急了，马上接过话说道：“集团正在改革，我们要抢在清产核资前完成设备采购。”
我点点头，刚才用了试探性的提问，如果客户真的着急的话，表明他们已经初步认可了我们lij的产品性能。可我还要必须切丁客户下一步的计划，我希望促使客户自己说出来。我翻着手机，翻出日历，装作在看，又问道：“那你们愿意支付多一点的费用么？对于这种有特殊要求的设备，公司的交货期一般都是在一个半月，我觉得我们一时间生产不来那么多。我们公司的产品都很畅销。”
李靖和子寒听到我的谎话，急得直跺脚。李靖甚至用手推了推我。
