第524章 参赞有话说（二）

发挥想象力，以扩大方案的选择范围。在小组讨论中，参加者最容易犯的毛病就是，觉得大家在寻找最佳的方案。而实际上，我们在激发想象阶段，并不是寻找最佳方案的时候，我们要做的就是尽量扩大谈判的可选择余地。”参赞说。

“此阶段，谈判应从不同的角度来分析同一个问题，甚至于可以就某些问题和合同条款，达成不同的约束程度，如不能达成永久的协议，可以达成临时的协议；不能达成无条件的，可以达成有条件的协议等等。”参赞说。

“三是找出双赢的解决方案。双赢在绝大多数的谈判中，都是应该存在的，创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方，应该能够识别共同的利益所在。”参赞说。

“每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜在的共同利益；共同利益就意味着商业机会；强调共同利益可以使谈判更顺利。另外，谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在，这种不同的利益同时并存，并不矛盾或冲突。”参赞说。

“四是替对方着想，并让对方容易作出决策。让对方容易作出决策的方法是：让对方觉得解决方案既合法又正当；让对方觉得解决方案对双方都公平；另外，列举对方的先例，也有利于促使对方作出决策。”参赞说。

“这是第二点，第三，要使用客观标准，破解利益冲突。

在谈判过程中，尽管充分理解对方的利益所在，并绞尽脑汁为对方寻求各种互利的解决方案，同时也非常重视与对方发展关系，但还是可能会遇到令人非常棘手的利益冲突问题。”参赞说。

“若双方就某一个利益问题争执不下，互不让步，即使强调‘双赢’也无济于事。例如：房东与承租人之间的房租问题；在国际贸易中的交货期长短问题；最终的价格条款的谈判问题等等。”参赞说。

“通常在这种情况下，一般谈判者多数会采取立场式的谈判方法。这时，解决的方法有可能是，一方如果极力坚持自己的立场，则另一方就不得不作出一定的让步来达成协议。”参赞说。

“为什么会出现这种情况呢？这种谈判，双方的假设前提是：一，我所失即你所得；二，谈判协议的达成取决于达成协议的意愿；三，不考虑其他的因素，而只考虑单一的价格因素。”参赞说。

“这样，谈判就势必演变成为一场意愿的较量，看谁最固执或谁极慷慨。谈判的内容就集中在，要看谁更加愿意达成协议。在许多情况下，谈判有可能会陷入一场持久的僵局中，从而不利于双方以后的进一步合作。”参赞说。

“在利益冲突中，不能采取其他的方式协调时，在商务谈判中，使用客观标准就能起到非常重要的作用。任何谈判，包括商业谈判，是否也要运用客观标准？例如，价格问题，谈判能否基于一些客观标准，如市场价值、替代成本、折旧的帐面价值等等。”参赞说。

“我问你们对泉水资源、工业用地的价值是否评估，也是这个意思，我们需要一些客观标准。”参赞说。

“实践证明，此种方式的谈判将会非常有效，可以不伤和气地快速取得谈判成果。但是，在谈判中，谈判者必须把握谈判遵循客观标准的基本原则，即公平有效的原则、科学性原则和先例原则。”参赞说。

“我跟你们聊的，大多是我们工作中的一些体会和总结。我不知道对你们有用还是没有用，我姑妄言之，你们就姑妄听之吧。”参赞说。

“您说的非常好，对我们非常有用啊。”我说。

“我把拉拉扯扯说的话，再简单地跟你们概括一下吧。首先，商洽的主题要清晰，在商洽中逐步面向预定的商洽目标。其次，商洽初步以遵循我方的草案为依据。”参赞说。

“第三，搞清对方的意图，剖析对方的条件，哪些可以符合，哪些不可以符合。第四，留心说话方法，不要简略的用行或不行来答复对方，要用专业的行话来说明，这样能起到事半功倍的效果。”参赞说。

“第五，要留心底价保密，尽量不要让对方知道。关于对方的杀价，不要用简略的‘不行’来答复，要问明白对方说的这个报价包含什么条件，什么样的质量，什么样的标准，找出对方杀价的缝隙，为我所用。”参赞说。

“谢谢参赞，参赞真是苦口婆心，句句在理，句句实在啊。”我说。