第五任

第526章 德国商人的特点

“为了保护他们自己,他们甚至可能会要求你们对产品的使用期作出慷慨的担保,同时提供某种信贷,以便在你们违反担保时,他们可以名正言顺得到补偿。”参赞说。

“事实上,当你们处身于德国人所安排的风景如画的谈判环境地,例如,在一间漂亮的并且可以俯瞰四周绿色田野的房里,你们可能会不知不觉地接受任何条件,大部分德国的工业企业,都是在战后重新建立在现代化的建筑之中,内部和外表是如此,周围的风景通常很优美,特别是在巴伐利亚州。”参赞说。

“德国人最善长讨价还价,这并不是因为他们具有争强好胜的个性,而是因为他们对工作一丝不苟,严肃认真。无论你们的企业在你们自己的国家里多么有信誉,他们都要调查你们的企业的情况。”参赞说。

“只要可能,他们还要让你们的产品在他们的或你们的工厂中作实际演示。在他们开始讨论你们的产品价值之前,还要向你们和技术人员及客户了解情况。因此,你们在交易的初期,不能太着急。一口不能吃个馒头,性急吃不了热豆腐啊。”参赞说。

“在德国做生意,通常会面临一个竞争的环境。谈判者,譬如说克思曼先生,会利用这一事实对你们的价格施加压力,他们经常提到潜在的竞争,使你们不至忘记这一点。”参赞说。

“由于他们和你们做生意,是因为他们目前不能在当地得到你们的产品,所以他们会利用其他人的竞争来向你们的产品进行挑战。竞争是真实存在的,而你们对市场的占领可能只是暂时的,所有这些因素加起来,你们必须下定决心,才能避免在价格上作出过多的让步。”参赞说。

“为了打入德国市场,你们一定要在各方面都干得十分出色。为了保住市场,你们必须保持技术上的领先。最重要的是,你们一定要达到并始终保持高质量标准。否则,你们的资源优势就会被德国竞争者获得,还会加以改进。”参赞说。

“德国谈判者的个人关系是很严肃的,他们希望你们也如此。如果你们和德国谈判对手不熟悉,你们要称呼他‘先生’或‘博士’,而不要直呼其名。如果对方是20岁以上的女士,你们应该称呼她为‘夫人’。”参赞说。

“穿戴也要正规,要习惯于在所有场合下,穿一套西装。无论你们穿什么,不要把手放在口袋里,因为这被认为是无礼的表现。”参赞说。

“对于克思曼先生来说,你们可以直接称呼为克思曼先生。我建议你们,明天见克思曼先生的时候,一律穿上西装,以示郑重。”参赞说。

“如果你们在商业谈判时迟到,那么德国人对你们那种不信任的厌恶心理,就会溢于言表。因此,你们要准时到达,并牢记他们是早上八点以前上班,有时晚上是八点下班。”参赞说。

“我说的这些方面,明天你们见克思曼先生的时候,可以亲身实践,亲身体验。小喻也会及时提醒你们的。你们说话的时候,要尽量得体、到位,尽量恰到好处。当然,我们也跟你们设立了‘防火墙’。”参赞说。

“什么‘防火墙’啊?”我问。

“如果你们话说得不到位,小喻会在翻译的时候,尽量跟你们纠正过来。”参赞说。

“谢谢,谢谢你们跟我们想得这么周到。”我说。

“都是中国人,谢什么?这只是跟德国人打交道的基本注意事项,特提出来,供你们参考。我还要提醒你们的事,这些基本注意事项也不是一成不变的,不要过于僵化地硬搬硬套。”参赞说。

“谢谢!谢谢!来,我们月光县代表团的五人,集体敬参赞和一秘一下,感谢你们的热情接待,感谢你们的金玉良言。”我说。

我们五人一起站了起来,跟参赞和一秘把酒杯中的酒干了。

“小喻,你继续陪他们,我还要到那边去晃一下。失陪。”参赞说。

参赞走后,中国驻德国大使馆一等秘书喻颜说:“你们还要倒时差,我不久留你们了。你们抓紧时间吃喝,吃饱喝足后,回酒店休息吧。明天早上我八点来接你们,九点准时去见克思曼先生。”

“杨明亮虽说是一个处长,在县里算大干部,顶级干部。但在国务院办公厅,只能算个干事,他怎么有这么大的能量,让大使和参赞都亲自出面接待我们啊?”天行健公司董事长梁刚问。

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