“我当时很着急,马上让南林采取主动。重新要回了客户的图纸,有让工程师重新调试设备,打印出最佳效果。”我有些迫不及待,插话进来。
“后来工程师讲,在技术上大通的设备绝对不可能比咱们的更清晰。我心里有了底。让南林扮成客户,到大通的那家图文店打印那张图纸。结果咱们的清晰度还是稍稍好过大通的。”我刚说到这儿,许美美已经忍不住拍起了巴掌。我心说,这姑娘倒真是热情。不过,得到了他们的鼓励,我的心里确实美滋滋的。南林见我总是插话,忽然明白了应该强调经理的作用,不能只顾表现自己。就接着说:“殷总当时特别嘱咐我开票,这样就可以证明打印的地点和时间。最后,我把两份打印稿交给客户比较。而且,我还提示客户,有好的工程师调试和维护,才是设备效果更佳的保证。客户不仅看到了设备的差异,也看到了服务的差异。而服务正是我们的强项之一,后来虽然咱们的价格贵,但还是采购了永恩的设备!”
“好,谢谢南林!”我一边说,边为南林鼓掌。万周,闫宁,许美美,都紧着鼓掌。计总则仰着头,一脸质疑地拍了两下巴掌。他的手下甚至低着头,像是睡着了。我又敲了敲桌子,计总的手下这才抬起头。我说:
“我来总结一下。一、我们要为客户着想,客户忙,我们就替做测试,而且要开票,证实测试是公平的。二、要争取工程师的协助,还要强调,好的服务才是设备运行效果的保证。突出我们永恩的强项。三、是我们自信、执着和认真的态度,感动了客户。这个例子可见,我们和对手产品差别不大。可是销售员的差别很大。如果能主动,细致地为客户提供恰当的服务,甚至为客户做些份外的事,就可能赢得客户的心。让客户能相信我们的优势,最终取胜。有时,人的作用比产品更大!”
看到大家都不住点头,我真想快点得到让他们的信服,把销售员们牢牢地聚在自己的周围。如果能得到万周闫宁南林许美美之外这帮销售员的认可,我宁愿多付出一些。就又强调说:“希望大家今后再遇到困难,就找我商量。我愿意帮助你们,和你们一起把订单拿下来。你们知道销售是一件很艰苦的工作,并不是只靠喝咖啡就能签单的。”
“我不同意!”计总显然觉得我的最后一句话是冲着他自己来的,马上拉下了脸说。计总的话,语惊四座。把大家的目光都吸引了过去。
“我并没觉得我的每单生意签得都很轻松。我做的都是国外大客户,喝咖啡,打网球,是他们喜欢的方式。而且我还利用了我们高层领导和他们沟通,这样会更方便,直接。难道我错了吗?”计总盯着我的眼睛问我道。
“我没说你做得不对,但是,我们是想听到一些可以参考的技巧,而你没有讲到。”我被计总突如其来的问话有点搞懵了,一时找不到关键。
“那你觉得做大客户和小客户的技巧有什么不同呢?大客户不会只在意你对他投其所好,替他跑跑腿吧?”计总却不愿意示弱了。
“首先我想纠正你的一个错误。”我说。“大客户销售和大额销售是两个不同的概念。你做的凌波公司虽然是大客户,但是你销售的只是十几万,属于小额销售。所以,大客户销售并不等于大额销售。好,你的问题是否应该变成大额销售和小额销售有什么不同呢?”
“对,计总的意思就是这个。”南林对我的话题很感兴趣,就迫不及待地说。计总则皱着眉头,一脸质疑地听着。我看看表说:“今天的时间不早了,一会儿麦总还要来给大家培训,这是个复杂的问题,我不知道我能不能讲完。”
“您讲吧,我们想听!听不完,我们就不吃饭了。”许美美说。
我笑了笑说:“那好,我就开讲了。大额销售与小额销售,或者叫大销售和小销售。大销售针对是客户的大额采购,因为往往金额大,风险高,所以参与的决策人多,周期长,而小销售则于此相反,客户采购的金额小,风险小,往往是销售员和采购者一对一沟通就可搞定,而周期较短。也就是说,一个‘大危多慢’,一个‘小安少快’。”
“‘大危多慢,小安少快’有意思。”许美美两只手拖着下巴,笑着说。我看许美美他们几个听得很认真,心里有一种自豪感。
我接着说:“所以,我们可以称大销售,叫战略式销售,称小销售,叫交易式销售。两种销售的成功要素是不同的,交易式销售主要赢在性价比,而战略式销售主要赢在供应商要具备综合能力,能帮助客户在业务和个人发展上都能成功的。”
“经理,等等,我还是不明白交易式和战略式的区别。”万周先问。
“那我们打个比方吧,你出差在外,把单子丢了,很烦闷,你女朋友不在身边,可是你需要人安慰,怎么办?”我问万周道。
“您瞧您举的例子,我真倒霉。那我就去酒吧喝酒!”万周说的话,惹得大家一阵哄笑。
“好,你喝酒的时候,有个漂亮,苗条的陪酒的女郎过来和你一起一边做游戏,一边喝,替你解闷,你觉得好不好?”我又问。
“这回我的角色还行,好,我愿意。”又是一阵笑声。
“喝完酒你要付钱,付完钱,你们各奔东西,几天后,谁把谁都忘了。这就是交易式销售。它的周期短,风险小。成功点在于性价比,既女郎是否漂亮,价格是否合适。”我说。
“噢,明白了。要是我没忘呢?又去找那个陪酒女郎呢?”万周反问道,大家又是哄堂大笑。
闫宁对万周说:“那你就要周期长,风险高了,你还有女朋友呢,她可不干啊!”
“是啊,你忘了你在广州的女朋友了。”我也笑了笑,接着说:“假如你回到广州不久,又丢了一单生意。”