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“呵呵，但愿你能真明白。”李光辉说完闭上眼睛。
“李哥，有个事情，我不是很明白，想请教你一下。”我小心翼翼问道。
“嗯，说吧。”李光辉继续闭着眼。
“就是昨天，我们去跟金大牙谈判的时候，你为什么只让他打款2500万，而不让他打3000万呢？还有就是咱们那个政策改掉了，金大牙发现了该怎么办？”
“呵呵，这个问题问得好。”李光辉睁开眼睛，“换了你你会怎么做？”
“我？”我犹豫了一下，“我会让他打三千万。”对我来说，客户肯定打款越多越好，更何况金大牙自己也说自己有三千万了，让他全打给我不是更好，把竞争对手踢出去局。
“怎么让他打三千万？”李光辉扭头看了一下，“拿着老闻在会议上宣布的政策，直接跑到金大牙的办公室，说，金总，公司要求今年的销售额必须翻一倍，这是公司的销售政策，请你尽快打款。是这样吗？”
我犹豫了一下，“嗯。”其实按照我的出牌思路，也确实是这样。
“换了你是金大牙，你会不会照做？”
我犹豫了一下，不知道该怎么回答。
“或者，确切说，如果金大牙不同意，该怎么办？”李光辉继续问道。
“这个……”我嗫嚅道，我确实不知道怎么回答。
“这样，我换个思路来问，你觉得金大牙是个什么样的人？”李光辉侧过头。
“蛮好色的。”
“说重点。”李光辉有点不悦。
“他应该是个很精明的商人，很懂得争取自己的利益。”
“对啊，无商不奸，钱在金大牙的口袋，他凭什么听你的。”
“我……”我有点明白李光辉的意思，但又没有彻底明白。
李光辉看了我一眼，大概也看出我不是很明白，“这样换个角度，假如你是金大牙，你会不会马上放弃杜克？”
“不会。”这次我回答的很干脆，说完我又犹豫了一下，“如果万晶条件足够好，我也会。”
“好啊，金大牙放弃杜克了，那他仓库里库存的杜克空调怎么办？在他商场买了杜克空调的顾客售后怎么办？他的下游客户要退换货怎么办？你说杜克还会不会搭理他？”
“不会。”
“这就是了，做为金大牙他肯定既要照顾万晶，但也不能放弃杜克。我要是硬逼他放弃杜克，只能会使谈判破裂。”
“那我有点明白了。”
李光辉接着说道，“那这时我们的工作就是在金大牙有限的钱里，尽可能把钱让他多打给万晶，少打给杜克。这样，他必须在以后的人员安排啊、车辆调度、物料制作等都向万晶倾斜。”
我点点头，“但是，李哥，我还有一个问题不是很明白，金大牙一开始说他只有两千五百万，你不相信，你怎么知道他有三千万，他会不会有更多呢？”
“很好的问题，看来你确实动脑思考过了，这点很不错。”李光辉点点头，赞许道。
“这建立在我对金大牙整个公司了解的基础上，这点你在以后做业务的时候也要注意。”李光辉看着我，继续说道，“我和金大牙合作了很多年，他什么家底我一清二楚，等以后我再告诉你我怎么开发这个客户。”
今天的李光辉很“好为人师”，“他去年卖万晶1500万，杜克卖了700万，再加上他卖场里的其他东西，还有他前几年攒下的家底。当然这个话题一句话两句话讲不清楚，以后我再慢慢教你。”
我点点头，“可是我们改了政策，金大牙知道了怎么办？”
“我刚才问过你，金大牙是个什么样的人，你回答我他是一个很精明的商人。你在卖场当过几个月的导购员，是吧，几千块钱的一台空调，顾客都拼命的要这个要那个，金大牙打款可是几千万，他有那么精明，他争取一个点那是多少钱，他肯定拼命和你要政策了。”
“你直接拿着政策告诉他，两千万是三个点，他肯定要求你四个点，那你怎么办？说我们就是三个点。你在卖场的时候，要多少丢失掉的顾客是因为赠品谈不拢走掉的？”
我点点头。
李光辉继续说道：“因为你直接把自己的底线交给了金大牙，其实你自己一点回旋的余地都没有了。做业务，最怕一开始就亮出自己的底牌，不到万不得已你不能亮出自己的底牌。”
这点和当时陈怡告诉我的如出一辙。
“我如果直接把底牌给他，他不打我一点办法都没有，退一万步说，我强压金大牙把款打了，他也觉得超级不舒服，以后的合作怎么办？我告诉他两个点，他争取到二点五个点，已经... --
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