在竞争中抓住主动权

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● 李嘉诚案例

在竞争中抓住主动权，这才是生意长远之道。李嘉诚抢占先机，一举占领了香港塑料花市场。可是，香港的市场只是他开拓事业的起步。欧美市场的消费量占全球的一半，若想赚大钱，欧美市场是一个巨大的诱惑。李嘉诚期待进军欧美市场，特别是他从《塑胶》杂志上得知香港的塑料花已在欧美市场销量很大时，更坚定了决心。

然而，当时洋行垄断着香港的对外贸易，华人商行仅在内地和东南亚占有一定分量。特别是20世纪50年代，西方国家实行贸易垄断政策，香港华人企业的出口被限制在东南亚，根本无法触及遥远而诱人的欧美市场。

若想进军欧美市场，只有一条路可走，就是通过处于垄断地位的香港洋行。香港的塑料花正是通过洋行进入欧美市场的，洋行在欧美有分支机构，并有固定客户。起初，李嘉诚也进行过这样的交易，可是他发现这种交易缺乏透明度。香港的华商无法知道自己的塑料花销往了何地，由谁代理，各种交易间的差价如何，消费者对商品的反馈怎么样。这些问题对于生产商至关重要，不只关系到企业眼前的获利情况，更决定着企业能否跟上消费者需求的变化，生产出满足消费者需求的产品。

恰好这时，一家洋行提出包销长江公司的全部塑料花。这对于发愁销路的企业简直就是天上掉下来的馅饼，肯定二话不说就会应诺。可是，李嘉诚却谢绝了对方的好意。他意识到如果让洋行包销，自己的企业在生产方面日后就要听命于洋行，一切按照洋行的条件办。这无疑是将自己生产的主动权交给了对方，自己成了洋行的一个加工厂。洋行也肯定会从交易中收取差价。如果自己直接和欧美的客商交易，这中间的差价就是双方的利润，自己也掌握了主动权。

李嘉诚决定抓住主动权，直接和欧美客商联系。不久他就发现，其实欧美的客商也愿意跳过洋行以节约交易成本和时间。舍弃了和洋行的合作，李嘉诚直接派遣销售干将前往欧美主动寻找客商合作。此外，他自己在香港时刻关注着往来的客商，抓住和每一个前来香港做贸易的商人合作的机会。很多次，李嘉诚直接带着长江企业的产品和他们洽谈，与很多客户顺利签了合同。

功夫不负有心人。经过一段时间的努力后，李嘉诚终于将洋行甩掉，自己直接和欧美的商人进行交易，大量的订单纷纷而至，对于自己的产品在外的销售情况以及消费者对产品的反馈也了如指掌。没有洋行的中间克扣，李嘉诚企业的利润也上去了不少。

李嘉诚决定在竞争中主动出击很重要，这样自己很容易掌握主动权。掌握主动权的竞争，自己就不会吃亏。失去主动权的公司早晚会成为别人的附庸，无法独自前行。

● 李嘉诚智慧

《汉书?项籍传》：“先发制人，后发制于人。”战争中的双方，谁先出手，谁就能站于主动地位，而后出手的那一方，会被先出手的制约。商场也是如此，在竞争激烈的市场环境下，谁主动出击，谁就能抢先占领市场，后出手的那个，只能望其项背。

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