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这个许先其实并不认可保险,认为保险就是骗人的东西,活着的时候不断地交费,挂了之后都不知能不能把钱领回来,就算领回来也和自己没有关系了,据说另一个世界不流通人民币。
他说话有些偏激,但不失为幽默,动不动就爆出几个让人忍不住想笑的词,是个非主流的玩世不恭派。
不过保险又是个很严肃的话题,我不能笑场,只好在想笑和不能笑之间平衡着自己的情绪。
说服许先的过程是相当激烈的,我尖刻的一面,平素在客户面前很少显露,但今天不用是不行了。
“许先生,刚才我们说的……”
“请叫我许先!”他打断我,提示我的口误,再次强调我应该尊重他的意见。
那好吧,原来称呼一个男士为先生也会被人挑剔。
“许先,您对保险的看法和担忧我都理解,我有时也会有同感。”我故意停顿了一下,又说,“但后来发现我们根本避免不了那些问题,因为作为一个普通人,我们无法预知明天,只能活在当下,用当下的智慧去防范未知的风险,才可以寝食无忧。”
我为许先点了茶,又接着说:“而一份设计完美的人寿保险就可以解决这些烦恼的,让我们的生活和工作都有一个万全的保障。”然后我把当场为他设计的保障计划书递到他面前。
不料他连看都没看一眼,就推了回来,“少用这个办法迷惑我,我也是做销售的,也参加过销售技巧的培训,这招叫偷换概念。”
好尴尬,当场被揭穿,我尽量控制着,不去看阮慕笙,看到我出糗,他且得意呢。
当然,我也没那么容易认输,抬头正色道:“许先,我不得不郑重地说,虽然您现在正努力地拒绝我,但说不定有一天,您会明白,我是您人生中的贵人,不过那时您只有遗憾的份。”
听了我的话,许先一怔,少有的陷入沉默。
然后,我收起那份计划,意识到这个许先的问题还是出在激发需求上,购买兴趣没有充分挖掘出来,于是,我打算重新开始跟他聊保险的基本意义。
“其实今天我约您见面,并不是劝说您购买这份保险。”我慢慢晃动着茶碗,水面的茶沫在转着圈的飞舞。
“这么说萧小姐只是想请我喝茶?”许先开始用话将我。
“您觉得这茶不好喝吗?”我将茶碗端起,轻嗅淡淡茶香。
许先也将茶碗的盖子取下,慢慢品了一口,“香郁甘醇,上好的龙井。”
“你喜欢品茶?”能抓住客户的兴趣,就可以更好地把握客户的心理,最好的销售不是口若悬河地讲解,而是能够让客户滔滔不绝,而自己却在耐心地倾听。
“有那么一点爱好。”许先虽然说得很谦虚,但脸上的表情却告诉我,他对茶很感兴趣。
“那您平时喜欢喝什么茶?”我故意抛出话题。
许先放下茶碗,扶了扶眼镜,“从工艺上来讲,绿茶未经发酵,只是经杀青、整形、烘干,而是直接采了茶树的新叶或芽,所以它的色泽和茶汤较多的保存了鲜茶叶的绿色格调,口味清淡,是我比较钟... --
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