3步赢得人心

第6章 顺向语言--以退为进的说服术(4)

败得很惨。他们会有意让对方胜一两局,既不妨碍自己总体上的获胜,又不使对方太丢面子。你看NBA、CBA比赛,领先一方在铁定赢了的情况下,最后24秒一般都不再进攻了,也是为了避免让输方在比分上更难堪。

再说,这些比赛活动并不是奥运会,也不是国家或省市的正式比赛,只是娱乐活动,主要目的还是交流感情、增进友谊、满足文化生活的需要,所以,对输赢不必那么认真。倘若真计较起来,就有可能给对方带来不佳的心情,从而影响你们之间的友谊,那就得不偿失了。

假装没有掌握全部事实

心理学和社会学的研究认为,一般人总是没有正视自己错误的勇气。所以,在批评别人的时候,为了给对方铺台阶,可以假定对方在一开始时没有掌握全部事实,说一些有利于对方的话。

比如,下面劝导别人的话就会产生很好的安慰效果:

·是的,我此时也完全理解你为什么这样想,因为当时你并不知道那件事的来龙去脉呀!

·在那种情况下,由于并不了解事情的全部经过,任何人都会做出蠢事……换成我,我也会那么做的。

一位顾客来到百货公司的柜台要求退回一条裤子。其实,这条裤子买回家之后,她已经穿过了,只是同事说她不适合穿这样的裤子,于是,她洗干净、熨好,准备退掉。

她对售货员说:“这条裤子不适合我,我没有穿过,请帮我退掉。”

售货员仔细检查,发现有明显干洗过的痕迹。但是,如果直截了当地向顾客指出这一点,顾客肯定不会承认,因为她已经说过“我没有穿过”,她会为自己的话死守到底。这样,双方不可避免地会发生争执。

于是,聪明的售货员说:“你刚才说这条裤子你没有穿过,我相信你。可是,我想是不是你先生或你家里的其他人将这条裤子错送到干洗店去了?不久前,我家就发生过这样的事情,我把刚买的衣服和其他衣服放在一起,结果我的丈夫没注意,把那件新衣服与一大堆脏衣服一起全塞进了洗衣机。我觉得可能你也是遇到了这种事,因为这条裤子有被洗过的痕迹,你看,只要将它与这里的新裤子一比就清楚了。按照规定,洗过的裤子我们是不能退的。要不,你先回家问问?”

顾客知道瞒不过去,而售货员又为她的错误行为准备好了借口,给了她一个台阶,于是,她收起裤子,顺水推舟地说道:“那,那我回家问问再说。”

结果可以想到,她不会为这件事情再回来了。

可见,当对方已经做出一定的许诺或表明一种坚定的立场,又不能轻易否定自己的时候,你要改变对方的主见,就得首先顾全他的面子,不能一开始就否定他。

心理学家说:“一个‘否定’的反应,是最不容易突破的障碍。当一个人说‘不’时,他所有的人格尊严,都要求坚持到底。也许事后他觉得自己的‘不’说错了,然而,他必须考虑到宝贵的自尊!既然说出了口,他就得坚持下去。”

所以,一个精明的劝说者知道要给人面子,使对方不至于出尔反尔,下不了台,而“假装没有掌握全部事实”就是个好方法。

在生活中,有时我们也需要对他人的失误采用“假装没看见、没听见”的做法,以更好地维护对方的面子。

有一个外国的电视小品,说的是恩爱家庭的故事:

有一天,妻子扎上围裙,围上头巾,准备打扫卫生。拿过吸尘器,却发现吸尘器坏了。

丈夫走过来,很自信地打开外壳,像是内行似的修起来,孩子们围在一旁,那带有崇拜的眼光似乎是说:“噢,爸爸真棒!”

这时,细心的妻子,无意中发现原来是电源插头的接线脱落了,她没有惊动聚精会神的丈夫和孩子们,悄悄地把线头接上了,与此同时,丈夫的“维修工程”也完成了。

他装上机壳,示意妻子接上电源。妻子一按开关,吸尘器修好了。她对孩子们说:“你们的爸爸真行!”

可以清楚地看到,丈夫原本并无把握的眼神,一下子就变得得意起来,好像是在说:“这点小毛病,绝对不在话下。”

这是一位体贴聪明的好妻子,她把荣誉让给了丈夫,让丈夫在孩子们面前赚足了面子。

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